불과 10여 년 전만 해도 오퍼를 제출하려면 4장 정도의 양식에 금액과 몇 가지 조건을 복사지 달린 양식에 정성껏 써넣어서 팩스로 보냈습니다. 이제는 모두 디지털화 되었고, 오퍼 양식은 18페이지에 달하며, 부동산거래에서 조건마다 사용하여야 할 양식은 382종류가 됩니다. 한 양식 한 장 한 장이 셀러와 바이어의 권리와 불이익을 당하지 않게 보호하는 양식입니다.
지금은 이 양식이 모두 Digital화 되어 편한 이점도 있지만, 충분한 지식이 없는 에이전트는 상황이 발생하면 어떻게 해야 고객을 보호하는지, 어떤 양식을 사용해야 확실하게 고객에게 유리한 상황을 만들지를 판단하지 못하고 우왕좌왕하게 됩니다. Digital office화 되다 보니, 사무실에 출근하지 않는 에이전트가 대부분이고 가르침을 줄 선배도 물어볼 선배도 없습니다. 더욱이 요즈음은 많은 에이전트들은 Paperwork을 TC(Transaction Coordinater)에게 의지하고 기본 업무와 실전 업무처리가 부족하다 보니 상황에 따라 잘못된 대응이나 파악을 못 할 수도 있고 최악에는 엉뚱한 방향으로 흐르기도 합니다.
나의 고객 입장에서 보면 조금이라도 유리한 방향으로 전개해 나갈 수 있으니 좋으나, 상대편 고객은 내용도 모르고 의문의 손해를 보실 겁니다. 컴퓨터는 기본적으로 사용자가 사용이 쉽게 개발합니다만, 컴퓨터를 잘한다는 것을 혼동하는 것 같습니다. 웹서핑과 채팅, 게임 등을 잘한다는 것이지 실상 업무에 들어가 컴퓨터 앞에 앉아 오퍼를 쓸라치면 매일 오는 업데이트되는 부동산, 법률, 정부 지침 등이나 양식의 기본 내용을 이해하지 않고 실전의 Case Study를 하지 않으면 기본적인 작성을 물론, 고객에게 이익이 되도록 작성해야 하나 선배들과의 교류도, 사무실의 교육도, Study도 안 한 상태에서는 백지처럼 아무런 것도 떠오르지 않을 것입니다. 일전에 유튜브에서 트럭 운전사가 Civic을 좌우로 위태위태하게 운전하는 젊은 운전자를 보며 화가 나서 절규하는 것을 보았습니다.“게임하듯 운전한다고”.
이번 달은 어떻게 오퍼를 딜의 주도가 되게 작성하여 경쟁자를 이기고 셀러에게 선택되어 좋은 집을 좋은 가격에 살 수 있는지 살펴보겠습니다.
오퍼(Offer)의 정식 명칭은 Residential Purchase Agreement and Joint Escrow instructions으로서 구매 희망 가격과 대금의 지급 방법, 각종 조건 해지, 계약이행 일정, 비용 분담과 에스크로에 대한 기본원칙까지 포함되어있고 이렇게 작성한 오퍼에 계약담보금과 론 사전 승인서(Loan Approval letter), 다운페이먼트에 대한 은행잔고 증명과 본인에게 유리한 크레딧 리포트나 셀러에게 보내는 레터 등을 첨부하게 됩니다. 많은 분들이 오퍼가 일종의 중요한 계약서라는 것을 알면서도 간단하게 취소할 수 있다고 생각하거나 내용을 대수롭지 않게 생각하는 경우가 많습니다.
그러나 오퍼는 제목에 명기되다시피 계약서(Agreement)이고 각자가 지켜야 할 사항들이 명기되어 있습니다. 에스크로가 열린 이후 아무런 이유 없이 바이어 혹은 셀러의 사정으로 에스크로의 취소를 요청할 경우에는 그동안 진행된 경비와 에스크로에 대한 행정비용 및 셀러 혹은 바이어가 요청하는 손해에 대하여서도 배상을 해주어야 하며, 조건 해지가 모두 된 경우에는 계약금을 돌려받지 못하게 되니 조심스럽게 검토하고 결정하여야 할 것입니다.
요즈음은 정말 미쳤다고 표현할 만큼 시장이 아주 강한 셀러스 마켓입니다. 금융위기 후 숏세일 난무할 때에 가격을 월등히 싸게 살 때의 거래 조건보다도 더 바이어에게 불리한 상황으로 돌아갑니다. 괜찮은 집은 5개 이상의 오퍼가 들어오며 들어오는 오퍼가 정말 왜 이러지 할 정도의 조건을 제시하는 경우도 있습니다.
몇 번 오퍼가 떨어진 애타는 바이어는 계약보증금 Non Refundable 조건까지 제시합니다. 이렇게 어려운 시기에 노련한 에이전트는 바이어와 잘 상의하여 무리가 되지 않은 이길 수 있는 제시할 가격을 심사숙고하여 산출합니다. 이에 더하여, 계약보증금 추가, 조건 해지 일자를 가능한 한 최단기일로 줄이고 론에 별 무리가 없다면, 론 조건 해지를 삭제하고 렌더와 상의하여 Closing date를 최대한 단축하여 제시해야 합니다.
가격이 비슷비슷한 오퍼들끼리는 조그마한 차이도 셀러의 결정에 영향을 주므로 Home warranty를 요청치 않거나 깨끗한 오퍼작성 및 다운 페이먼트보다 많은 은행잔고 증명을 첨부하거나, 직장 재직 증명과 좋은 크레딧 점수도 첨부하여 작은 차이라도 만들어 경쟁에서 이겨야 합니다. 정말 마음에 드는 좋은 집이고 살고 싶은 집이라 생각하시는 바이어분들은 자신 있는 전제가 필요하지만 감정 조건 해지로 오퍼 조건을 제시하는 경우도 있습니다.
그러나 무엇보다도 효과가 있는 것은 위에서 언급한 셀러에게 바이어가 작성하여 보내는 주택을 꼭 사고야 말겠다는 의지를 담은 편지이며, 더하여 중요한 점은 가격만이 우선인 것 같으나 셀러의 심리와 상대 에이전트의 오퍼 정리 방법과 환경 등을 셀러 측, 에이전트와의 대화와 MLS Listing 내용의 Review로 인지하고 에이전트만 볼 수 있는 특별조항에 포함되어 있는 오퍼 선정의 착안점과 요구내용의 분석, 타이틀의 리뷰로 집의 History와 융자의 내용, 이름으로 알 수 있는 집주인의 성향, 특별재산세, Mello Roos의 여부, 등기내용과 리스팅 내용의 상이점 여기에 더하여, 주변에 지나간 3개월간 팔린 주택의 가격과의 비교 등을 종합하여 최대한 바이어에게 이길 수 있는 적정한 가격을 산정하고 오퍼의 조건을 조정하거나 강화하여야 합니다.
에이전트가 강력한 오퍼를 넣는 방법은 Strong 한 바이어에 위의 기본적인 내용과 더하여, 바이어와의 깊은 교감 교차로 최단 시일 내에 좋은 가격으로 주택을 구매하도록 서비스를 제공하는 것이 관점이라고 생각합니다. 안타깝게도, 에이전트는 상대 에이전트와 포커 테이블 이상의 기와 머리싸움을 해야 하나, 가끔은 고객분들에 대한 설득과 이웃집 아저씨 아줌마들로부터 들은 조언을 듣고 요청하는 잘못된 정보로 더 좋은 조건으로 계약하고 좋은 집을 구하는 열정에 찬물을 끼얹는 경우도 있습니다.
현재 시장 상태로 보면 약간 늦은 감은 있습니다, 그러나 늦었다고 생각할 때가 적절할 수도 있습니다. 년 초에 말씀드린 대로 3월에 주택시장이 난리가 난 상태이고 가격은 물론 금리도 급격히 상승하고 있습니다. 셀러분들도 이제는 시장이 보합세로 들어갈 것이니 조금 서둘러 매매를 하시고, 바이어분들은 앞뒤 가릴 것 없이 서두르는 것이 조금이라도 좋은 가격과 좋은 이자를 받으실 수 있을 것입니다.<*>
문의 (818) 271-9900
