부동산 업무를 시작하면서 분야가 좀 특이한 점을 발견할 수 있었습니다. 첨단 기술을 적용하면서도 보수적인 것과 업무가 회계, 법률, 건축, 금융 등과 전반적인 사항이 관여되고, 에이전트는 검토할 서류가 몇백 페이지에서 몇천 페이지에 이를 정도로 복잡합니다. 이런 전문 분야가 모두 얽혀 있으나 중요한 연결점만 서로 연결되어 일반적으로는 왜 그런지, 왜 해야 하는지, 왜 하면 안 되는지 등의 내용은 피부로 느끼지 못합니다.
▲ 미국 부동산 시장 형태의 급작스러운 변화
변화가 시작되었습니다. 얼마 전만 해도 자세한 매물 현황은 에이전트만 볼 수 있고, 모든 것이 서류로 처리하였으나, 이제는 인터넷이 이 모든 것을 개방하였고 업무는 하나로 엮어지게 되어 각 분야의 오프라인 기능이 없어진 것입니다.
이때 나타나기 시작한 회사들이 ZILLOW, REDFIN, OPENDOOR 등 인터넷 기반 회사들입니다. 이들은 강력한 인터넷 기반 웹사이트를 운영합니다. 아직은 광범위한 관련 분야, 지열별 상황별 변수가 많아 데이터베이스가 확보되지 않아 부정확한 데이타로 어려움을 겪고 있습니다.
▲ 아직도 자리 잡지 못한 인터넷 기반 부동산 회사
더욱이 이 회사들이 힘든 다른 이유는 아직은 집을 안 보고 사는 분들은 없고, 구매 절차에서 심리적인 대화와 결정의 조언 등 때문에 인터넷으로만 집의 매매가 이루어지는 것은 모든 집이 미래 영화에서 보듯 똑같은 벌집 같은 형태로 되기 전에는 불가능할 것입니다.
몇 년 전 Zillow의 사장이 본인의 집을 Zillow의 견적가인 200만 불대로 내놓았으나 매매 성립된 가격은 120만 불로 모순점에 대하여 대서특필된 적이 있습니다. 미스코리아를 AI에 키, 눈 크기, 피부색 등을 보고 선출하라는 것과 같습니다. 우리가 보기에 아름답고 “우와”하는 감탄이 있어야 하는 것처럼 아직은 감정을 따르지 못합니다.
▲ 인터넷 기반 회사의 방향 변경
Zillow, Opendoor, Redfin 등은 주택을 사서 고쳐 파는 Flip 비즈니스는 중단하였고, 고객들을 설득하기 위하여 Cash로 삽니다, AS-IS로 산다는 것을 마케팅 전략으로 내세우고, 좋은 가격에 사주고 싼 가격에 판다는 유혹에 혹해서 들어가 보면 불리한 계약 조건(깨알같은 글씨로 쓰인)들이 아직은 셀러나 바이어를 설득하기가 어려워 시장 점유는 아주 미미합니다.
▲ 시스템 변화의 포인트
궁극적으로는 시스템은 개선되고 적응해 나갈 것입니다. 관계없는 것처럼 보이나, 이의 시작점이 그동안 셀러가 부담하던 바이어의 커미션을 바이어가 부담하도록 변경된 사항일 것입니다. 셀러는 그동안 5~6%를 부담하던 커미션을 3% 정도 부담하면 되고 바이어는 앞으로 집을 보려면 그동안 공짜(?)였던 수수료를 자기가 지불한다는 조건이 포함된 계약서에 사인을 해야만 집을 볼 수 있습니다. 이렇게 100년 만에 변한 시스템은 재정비하고 적응이 되는 데 상당한 기일이 걸릴 것입니다.
▲ 개인적인 사업 방향
오래전 부동산시장 전망에 대한 방안으로 매매, 투자, 관리, Consulting과 ADU와 Flipping 등도 사업 분야를 포함한 사업체를 설립하고, 단지, 사업 분야 중 부동산 매매 기능은 샌디에이고 칼스배드에 있는 R회사의 Subsidiary로 계약하고 BOARD와 MLS에는 Branch office로 등록이 되어 있습니다.
어떻게 보면 사업 분야 중 부동산 거래 부분만을 아웃소싱한 것으로 볼 수 있습니다. R사는 2,300명 정도의 에이전트와 브로커로 이루어져 있고, 융자 회사와 에스크로 회사, TP 등도 같이 One-Stop 지원받을 수 있는 종합 부동산 회사입니다. 타 회사가 사업 분야와 인원을 축소하는데 8년 전 180명 정도이던 회사가 이렇게 커진 이유는 비현실적인 인터넷 기반 회사가 아닌, 기존 시스템과 인터넷 기능 접목하여 시너지를 확보하고 유연하게 고객을 대처할 수 있는 종합 부동산 회사로 발전시켰고 이러한 장점으로 지금도 많은 도움을 받고 있습니다.
▲ 향후 주택 거래 시스템의 변화
그러면 앞으로는 주택 거래는 어떤 형태로 변하게 될까요? 1908년 NAR(National Association of Real Estate)이 설립된 후, 셀러 바이어의 수수료 모드를 셀러 부담으로 산업 표준화로 시작되며 1960년대에 자리 잡아 현재까지 흘러왔습니다.
이 사항이 100년 만에 2024년 8월 17일부터 변경됩니다. “바이어 수수료는 바이어가 내라”로, 그런데, 왜 대형 부동산 회사들은 거액의 손해배상비를 흔쾌히 지불할까요?. 항상 느끼지만, 미국은 정해진 큰 테두리의 시나리오대로 흐르는 것 같습니다. 향후 종합 부동산 회사는 대다수의 에이전트를 흡수할 것입니다, 회사 내부에서 Sell & Buy가 진행될 것이므로 전처럼 다른 회사와 반씩 나누던 수수료를 모두 한 회사에서 가져가게 되므로 거래의 대부분을 독점할 것이고 In-house 융자, 에스크로, 매니지먼트 회사로 이윤 극대화를 이룰 것이고, 특히, 향후 부동산 투자가 Physical한 단위 투자보다는, REITS, 더 나아가 1031 투자 방법의 변형인 DST 등으로 변경되어 대형 부동산 투자 확보까지 하여 부동산시장에 거의 독점과점이라는 새바람을 가져올 것입니다.
▲ 누가 살아남을 것인가?
그러나 이는 상당한 기간이 걸릴 것이고, 점차 Overhead가 큰 중소 부동산 업체들은 어려움에 봉착할 것입니다. 반면에 동네 여기저기에 소형 자동차 매매 회사가 대형 딜러와 대형 인터넷 회사가 있음에도 건재하고, 대형 마켓이 우후죽순으로 생겨 모든 Liquor와 동네 Market이 파산할 것이라는 우려와 달리 오히려 더 늘어나듯, 흡사 골목골목 훤하게 알고, 고객의 숟가락 숫자까지 알 정도라는 한국의 동네 부동산같이 지역 소형 단위 특화된 업체들은 살아남을 것으로 생각합니다.
지면 관계상 8월 17일부터 시행되는 커미션정책과 관련된 사항은 다음 달에 연이어 설명하겠습니다.<*>
하반기 부동산 경기 동향 -<뉴스타부동산> 이상규 명예부회장-
