셀러가 꼭 알아야 할 새 부동산 룰: BRBC가 만든 새로운 전략 지도 -<피나클부동산 >스티브 김 -

    2024년, 캘리포니아 부동산 시장에 조용하지만 강력한 변화가 시작되었습니다.

   현재 집을 팔고자 고민 중인 셀러라면, 이번 변화가 본인의 거래에 어떤 영향을 줄 수 있는지 반드시 알아두셔야 합니다.

   그 핵심은 바로 바이어 계약서로 불리는 **BRBC (Buyer Representation and Broker Compensation Agreement)**의 도입입니다.

   이 글에서는 BRBC가 무엇인지, 왜 셀러에게도 직접적인 영향을 미치는지, 그리고 이러한 구조 변화 속에서 가장 현명한 셀링 전략이 무엇인지 명확히 짚어드리겠습니다.

   ■BRBC란 무엇인가?

   기존에는 바이어가 집을 보러 다니거나 오퍼를 넣을 때, 에이전트와 별다른 계약 없이 활동하는 것이 일반적이었습니다. 그리고 대부분의 경우, 바이어 측 에이전트의 수수료까지 셀러가 부담하는 구조였습니다.

   하지만 최근 **전미 부동산 협회(NAR)**가 반독점 소송에서 합의함에 따라, 이제는 바이어가 집을 보기 전에 자신의 에이전트와 정식으로 계약을 맺어야 하는 시대가 되었습니다. 그 계약서가 바로 BRBC입니다.

   이 계약에는 다음과 같은 내용이 포함됩니다:

 

   ■셀러에게 주는 실제 영향은?

   이번 변화는 겉보기에는 바이어 측의 이야기처럼 보일 수 있지만, 셀러에게도 분명한 전략 변화를 요구합니다.

   가장 큰 차이점은 이제 바이어가 자신이 고용한 에이전트의 수수료를 직접 지불하거나, 셀러에게 해당 비용을 요청할 수 있다는 점입니다.

   ■이전 구조

   ●셀러가 바이어 측 에이전트 수수료를 MLS(다중 리스팅 시스템)에 명시하고 자동으로 지급

   ●바이어는 에이전트 서비스를 무료로 이용

   ●대부분의 매물에 대해 바이어의 접근성이 동일하게 보장

   ■변화 이후 구조

   ●셀러는 에이전트 수수료를 제안할 수도, 제안하지 않을 수도 있음

   ●바이어는 커미션이 없는 매물에는 관심이 줄어들 수 있음

   ●수수료 유무가 마케팅 요소로 작용

   ■예시 그래프: 커미션 제공 여부에 따른 바이어 조회 수 차이

   다음 도표는 최근 LA 지역 MLS 데이터를 기반으로 한 시뮬레이션 결과입니다.

같은 기간 동안, 유사한 조건의 매물 중 바이어 에이전트 커미션을 제공한 경우와 제공하지 않은 경우의 조회 수를 비교한 것입니다.

   ■해석: 커미션을 제공한 매물은 2배 이상의 노출과 문의, 그리고 오퍼 확률 증가를 기록했습니다.

   ■셀러가 취할 수 있는 전략

   이 변화 속에서 셀러가 현명하게 대응하기 위해서는, 단순히 비용만 따지는 것이 아니라 결과 중심의 전략적 사고가 필요합니다.

다음은 셀러가 실제로 고려할 수 있는 전략들입니다:

   1. 바이어 커미션은 이제 선택이 아닌 마케팅 툴

   단순히 "커미션을 지급하지 않겠다"는 접근은 매물의 노출 가능성을 스스로 낮추는 결과를 초래할 수 있습니다.

   오히려 경쟁이 치열한 시장에서는 커미션을 제시함으로써 바이어들의 적극적인 관심과 오퍼를 유도할 수 있으며, 이는 결국 더 높은 판매가로 이어질 수 있습니다.

   2. 커미션 전략 = 협상 전략

   에이전트 수수료를 고정하지 않고,“제안 가능”으로 열어두는 방식도 고려할 수 있습니다.

   이는 셀러가 유연하게 협상에 임할 수 있다는 인상을 주며, 바이어의 오퍼 과정에서 우위를 점할 수 있는 협상 카드가 됩니다.

   3. 바이어 수수료 대신 다른 인센티브 제공도 가능

   커미션 대신, 클로징 비용 일부 지원, 홈 워런티 제공, 수리비 일부 부담 등의 창의적인 유인책을 제시할 수도 있습니다.

   에이전트와 충분히 상의하여, 매물의 특성과 시장 상황에 맞는 최적의 전략을 설계하시기 바랍니다.

   지금은 단순히 집을 시장에 내놓는 것만으로는 충분하지 않습니다. 바이어가 자신이 고용한 에이전트에게 수수료를 직접 지급해야 하는 구조로 바뀌었기 때문에, 커미션을 제안하지 않을 경우 우리 집을 보려는 바이어의 수가 줄어들 수 있습니다.

   반대로 바이어 에이전트 커미션을 일정 수준 제시하면, 더 많은 바이어의 관심을 끌 수 있고, 빠른 판매는 물론 더 유리한 조건으로 협상할 수 있는 기회를 얻을 수 있습니다.

   ■변화는 기회다

   BRBC의 도입은 단지 한 장의 계약서가 생긴 것이 아니라, 부동산 시장의 구조 자체가 바뀌었다는 신호입니다. 셀러는 이 변화 속에서 더 똑똑한 전략과 유연한 사고로 경쟁력 있는 거래를 만들어갈 수 있습니다.

   지금이야말로 단순히“얼마에 팔까?”가 아닌, “어떻게 팔 것인가?”를 고민해야 할 때입니다.<*>