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경쟁자를 이기는 오퍼 쓰는 법

 

얼마 전 제가 다니는 교회의 목사님이 교우 업소록을 발간하여 교인들의 비지니스를 좀 더 소개하고 격려하시겠다는 말씀을 하셨습니다. 사실, 그동안 목사님이 교인들 간 거래를 가급적 자제하라는 말씀을 하셨기에 저는 교회 내에서의 거래에 적지 않은 부담을 가지고 교인들을 대하였습니다.

그러다가 몇 년 전, 같은 한국인이나 같은 교회 분들에게 부담부터 느낄 것이 아니라 도움이 되어 드려야겠다는 생각을 한 계기가 있었습니다.

같은 교인이라고 밝히신 분께 처음 의뢰를 받았을 때, 저는 부담감으로 인하여 조금은 소극적인 태도로 그분을 대하였습니다. 여러 가지 기준과 조건을 나눈 몇 차례의 통화 후 이분이 저에게 화를 내시며 말씀하셨습니다. 주변에 가까운 지인도 없고 아는 부동산 에이전트도 없는지라, 그래도 아예 모르는 사람보다는 같은 교인이면 조금이라도 더 배려해 줄 것을 기대하며 부탁한 것인데, 저의 소극적인 태도가 영 서운하셨던 것이지요. 순간 정신이 번쩍 났습니다. 그러고 보니 제가 입장이 바뀌어도 같은 마음이지 않았을까 생각이 들었습니다. 그래서 그 이후에는 같은 일이면 가급적 한국 분들에게 부탁하고, 또 부탁을 받으면 더욱더 세심하게 도와드립니다.

주변을 둘러보면, 요즘엔 교민들의 생각이 좀 긍정적으로 바뀐 듯 싶습니다. 그동안 한국인인 우리가 오히려 한국 사람을 은근히 기피하고 요즘 흔한 말로 디스하던 모습에서 벗어나 같은 민족, 같은 국민임을 상기하며 서로 돕는 모습으로 바뀌어 가고 있습니다. 급격히 변화하는 사회의 흐름과 기술 등으로 인하여 우리는 이제 기본적으로 수준이 향상되고, 특히, SNS를 통한 다양한 대화의 통로로 서로의 입장을 이해하고 서로에게 다가가기가 쉬워졌기 때문일 것입니다. 한번 생각해 보십시오. 몇 년 전만 지금의 기본 대화 통로인 카톡과 페이스북, Yelp 등을 상상이나 했습니까? 역시, 우리는 참 빨리도 변화에 적응하며 동시에 여러 모양으로 쌓여있던 담이 제거되었다고 생각합니다.


이번 달은 어떻게 하면 슬기로운 오퍼를 작성하여, 경쟁자를 이기고 셀러에게 선택되어 좋은 집을 좋은 가격에 살 수 있는지 살펴보겠습니다.

보통 오퍼(Offer)라고 하지만, 정식 명칭은 Residential Purchase Agreement and Joint Escrow instructions입니다. 구매하고자 하는 주택의 구매희망 가격, 지급방법과 조건, 각종 조건 해지, 계약이행일정, 비용 분담과 에스크로에 대한 기본원칙까지 포함되어 있고, 바이어는 오퍼에 계약 담보금(Earnest money deposit check)과 주택구매의 적합한 자격을 갖추었다는 증빙을 할 수 있는 론 사전승인서(Loan Approval letter)와 다운페이먼트에 대한 은행 잔고 증명, 본인에게 유리한 크레딧 리포트나, 셀러에게 보내는 레터 등을 첨부하게 됩니다.

많은 분들이 오퍼가 일종의 중요한 계약서라는 것을 알면서도, 별생각 없이 간단하게 취소할 수 있다고 생각하거나, 내용을 대수롭지 않게 생각하는 경우가 많습니다. 그러나 오퍼는 제목에 명기되다시피 계약서(Agreement)이고 각자가 지켜야 할 사항들이 명기되어 있습니다.

셀러는, 만약 오퍼가 여러 개 들어와 가격을 더 받을 수 있거나 더욱 좋은 조건을 제시할 수 있으면, 카운터오퍼를 보내면 됩니다. 바이어는 원하지 않거나 가격 등의 조건이 맞지 않으면, 카운터 오퍼를 다시 셀러에게 보낼 수 있습니다. 카운터오퍼는 서로 합의가 이루어 질 때까지 1-2회 정도 주고받지만, 정말 치열한 경우에는 3~4회 이상의 카운터오퍼가 오가는 경우도 있습니다.

서로가 카운터오퍼 내용을 만족하고 승인하는 경우, 그동안 주고받은 카운터오퍼의 내용은 계약의 추가 내용으로 포함되어지며, 별도의 절차 없이 에스크로가 열리게 됩니다. 이때 바이어는 계약 보증금 수표를 에스크로에 송부하여야합니다. 바이어가 셀러에게 카운터오퍼를 보냈을 경우, 특별한 시한을 명시하지 않는 한 보통 3일의 회신 기한을 갖게 됩니다, 만약 바이어가 오퍼를 제시한 후에 마음이 변하거나 특별한 사정이 있는 경우, 바이어는 셀러에게 보낸 오퍼에 대하여서 셀러로부터 문서로 응답을 받기 전까지 아무 조건 없이 취소할 수 있으며 Deposit 한 계약금도 모두 다 돌려받을 수 있습니다. 그러나 에스크로가 열린 이후 아무런 이유 없이 바이어 혹은 셀러의 사정으로 에스크로의 켄슬을 요청할 경우에는 그동안 진행된 경비와 에스크로에 대한 행정비용 및 셀러 혹은 바이어가 요청하는 손해에 대하여서도 배상을 해주어야 합니다. 또한, 조건 해지가 모두 된 경우에는 계약금을 돌려받지 못하게 되니, 조심스럽게 검토하고 결정하여야 할 것입니다.

이미 셀러스 마켓으로 돌아섰으나 요즈음에는 조금 다른 양상을 보입니다. 가격이 비싸거나 주변 환경이 좋지 않은 매물은 몇 달씩 시장에 머무는 경우가 많고, 소형 콘도와 주택매물은 멀티플 오퍼로 경쟁이 됩니다. 이 경우 노련한 에이전트는 몇 가지 상황을 유도하여 성공적인 딜을 이끌어 냅니다. 첫째, 바이어와 잘 상의하여 계약보증금 추가, 조건 해지 일자를 가능한 한 최단기일로 줄이고, 론에 별무리가 없다면 론 조건해지를 하기도 합니다. 둘째, 비슷비슷한 오퍼들끼리는 조그마한 차이도 셀러의 결정에 영향을 주므로 작은 차이라도 만들어 경쟁에서 이기려 노력합니다. 예를 들어, Home warranty를 요청치 않거나 깨끗한 오퍼작성, 다운페이먼트 보다 많은 은행잔고증명 첨부, 직장 재직증명과 좋은 크레딧 점수 첨부 등이 있습니다.

정말 마음에 드는 좋은 집이고 살고 싶은 집이라 생각하시는 바이어분들은 물론, 자신 있는 전제가 필요하지만, 감정 조건 해지로 오퍼 조건을 제시하는 경우도 있습니다. 그러나 무엇보다도 효과가 있는 것은 셀러에게 바이어가 작성하여 보내는 주택을 꼭 사고야 말겠다는 의지를 담은 편지이며, 이 편지는 셀러에게 많은 점수를 얻을 것입니다. 특히 중요한 점은, 얼핏 보기에는 그냥 똑같은 오퍼이고 가격만이 우선인 것 같으나, 셀러의 심리와 상대 에이전트의 오퍼 정리방법과 환경 등을 셀러측 에이전트와의 대화와 MLS Listing 내용의 Review로 인지할 수 있다는 점입니다. 또한, 에이전트만 볼 수 있는 특별조항에 포함되어 있는 오퍼 선정의 착안점과 요구내용의 분석, 타이틀의 리뷰로 집의 History와 융자의 내용, 이름으로 알 수 있는 집주인의 성향, 특별 재산세, Mello Roos의 여부, 등기 내용과 리스팅 내용의 상이점, 여기에 더하여, 주변에 지난 6개월간 팔린 주택 가격과의 비교 등을 종합하여 가격을 산정하고 오퍼의 조건을 조정하거나 강화하여야 합니다.

이러한 과정은 그냥 얻어지는 것은 아니고, 위의 기본적인 내용과 더하여 많은 경험과 꾸준한 정보의 수집, 수시로 바뀌고 추가되어 오퍼에 간접적인 영향을 미치는 제세금과 법적인 내용, 시티와 카운티의 부동산에 대한 정책 흐름과 활성과 제제에 대한 내용, 자주 바뀌는 융자의 조건, 특히 현재 부동산 시장의 흐름을 잘 숙지하여 꼭 이길 수 있는 오퍼를 쓸 수 있는 에이전트만이 할 수 있는 사항들입니다. 에이전트 역시 준비된 셀러와 바이어에게는 깊은 교감 교차와 빠른 처리로 최단 시일 내에 좋은 가격으로 주택을 구매하거나 매매 할 수 있는 만족한 서비스를 제공하여 드릴 수 있을 것입니다. 

문의 (213) 342-1004


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